【3】销售第一课
一份合格的标书绝不简单，资质文件自不用提，还需要提供公司近三年内的财务报表、审计报告，收集一些过往合作案例和某些条款的应答文件，等等。
梁承办公软件基础太差，效率比旁人差了三分之一，自然免不了笨鸟先飞，常在办公室里加班到九点多。又需要其他部门配合，进进出出的，忙得焦头烂额。费了一周工夫，终于整理完毕。
她长舒一口气，伸了个大大的懒腰。
“哟，标书做完啦？”说话的，是坐在她隔壁工位的周瑜白。
梁承乐呵呵地笑，揉了揉发酸的眼睛，“走，请你喝咖啡。”
办公楼下，便利店感应门欢快地唱着歌拉开，梁承的高跟鞋声引得店员和顾客瞩目，但她浑不在意，爽利地点了两杯冰美式。
办公室里也就她跟周瑜白，能在深秋下着细雨的早晨，受得住一杯冰饮。
两人在落地玻璃旁的高凳落座，身体跟随圆凳微微一转，侧身而对。
“谢谢你帮我。”梁承举起一次性塑料咖啡杯。做标书期间，也就周瑜白见着帮了两次忙，一次是教她线上提交盖章申请，一次是教她如何装订。
周瑜白连忙摇头，“客气什么，举手之劳。”
梁承则诚恳地说：“那就谢谢你举手。”
周瑜白噗嗤笑出声。
“诶，来这里之前，你是做什么的啊？”她问。
梁承转着眼珠，“卖艺的。”她简洁概括。
周瑜白不解。
“唱评弹的。”梁承解释。
“哇——这么厉害！那你，现在是放弃了吗？”
梁承郑重地点了下头，“嗯。”
“好吧……”周瑜白咂舌，“有点可惜。”
梁承笑了笑，没有搭话。
冰凉液体流入胃袋，好似打开一条通路。
周瑜白同她吐槽说：“招投标只是第一步，后续做客户支持才是最难的，两头受气，你以后就知道了。”
梁承似懂非懂地点点头。
「在公司？来我办公室一趟。」程默忽然发来消息。
她迅速饮尽杯里剩余的咖啡，跳下高凳，捏着手机飞奔上楼。捋了捋贴身毛衣的下摆，修饰完自己的慌张后，轻轻敲了敲程默办公室的门。
门是虚掩，她探了个脑袋，只见程默沉着脸坐在办公桌后，手肘撑着椅子，双手交叉。抬眼看见梁承，示意她进来。推开门后，才发现靠门里侧，赵雪正翘着二郎腿，颇为闲适地坐在程默的办公桌对面。
赵雪微微侧身，抬眼看她，暧昧地笑，搞得梁承不明所以。她拉开赵雪身侧的另一把椅子，还未落座，只听程默问道：“标书做好了？”
梁承笑说：“做好了。”
“去拿一下。”
于是，梁承又去工位上拿了整理好的标书，递给程默。
“坐。”程默边说，边翻阅手中标书，厚厚一沓，他翻得漫不经心，“招标会是什么时候？”
梁承转头看了看赵雪，只见对方脸上依旧挂着莫名的笑，她略带疑惑地回答：“这周五。”
程默点点头，叹了口气，“那个，赵雪这边有个变化，涉及到你这个客户，跟你商量一下。”
梁承白皙的面孔流露些许迷茫。
“你自己来说吧。”程默皱着眉头，向赵雪道。
赵雪咳嗽一声，笑说：“是这样子的，我朋友那边有个项目，项目名叫星空城。”顿了一下，看了看梁承，“是ANY集团旗下的。”
闻言，梁承不觉瞪大眼睛。
“我朋友刚刚跟我说，这次其实就是他们项目招标。他跟我透露说，即便我们中标，后续还是有可能无法执行。”
“这是什么意思？”
赵雪笑了笑：“他们现在集团内斗，关系复杂，最近陆陆续续招了几个标，包括工程方面的，执行都很难推进。不过我朋友就是这个项目的营销负责人，承诺说如果我们中标了，营销这块他可以帮忙推进。”
“所以，梁承，”程默补充解释，“公司这边斟酌了下，可能后期需要你们配合跟进这个客户。”
赵雪伸出做满美甲的手来，摆了个停止的动作，慢悠悠道：“程总，我朋友原话，帮忙我的条件是他们必须由我来对接。所以说，这不是配合不配合的问题，是只能由我来跟进。”
程默被抢白，面色不虞。
而梁承已全无笑意，她几乎没有犹豫地转头问道：“雪姐，既然你朋友这么厉害，跟你的关系又这么好，为什么之前没跟你说起这个标呢？”
赵雪笑了笑，“关系好又不代表需要天天都联络，也是昨天吃饭的时候聊起的。”转向程默道，“程总，本来我也可以选择不说的，我个人多一个客户少一个客户，其实无所谓的。但想了想，还是要以公司利益为重。”
程默冷脸看她，捏着手机不说话。
“我朋友从几年前就跟着现在的城市总了，内部关系他也比较搞得定，虽然有集团关系牵制着，但总比内部谁都不认识的强吧。”眼梢瞄向梁承。
被含沙射影的梁承很不服气，“程总，雪姐一口一个朋友，我没途径去了解这朋友的真实性，但是您跟公司得去确认一下吧？”
赵雪嗤笑一声，“这个真实性就不用怀疑了，我没必要说假话，在这个圈子里我认识的人比你多得多了。”
一时间，谁也没再说话。
头顶暖风呼呼吹着，狭小的办公室氛围近乎凝滞。
程默面上没有情绪起伏，许久才淡淡地吐了句：“我会再核实。”
梁承眉头拧得很紧。
程默又说：“我刚看了一下，标书报价部分还要重新调整一下。这样，你们两个配合，把标书再完善一下，至于这个客户最后由谁来跟进，怎么分配，后续我们再商议。没中标，现在说什么都为时尚早。”
梁承与赵雪前后脚走出程默的办公室，高跟鞋后跟陷到地毯里，绵软无声。赵雪顿住，问她：“你这高跟鞋哪儿买的呀？蛮好看的喏。”平静得仿若方才发难的人不是她一般。
梁承盯着她那张涂着磨砂口红的唇，顿时语塞。
而赵雪微微笑了笑，长发几乎擦着她的鼻尖，从她面前走了过去。
然而一到下班点，赵雪就借口说晚上要接送女儿上补习班，先溜了。程默又有应酬，交代了几句方案要如何更改，就留下梁承一人在办公室里更改标书。
周瑜白见了，疑惑问道：“怎么又在做标书？不是已经完成了吗？”
梁承轻轻叹了口气。
周瑜白俯下身子，趴到她桌前，悄声问道：“今天程总找你，说什么了？是不是赵雪为难你了？”
“你怎么知道？”梁承简要将发生的事情告诉了她。
听完，周瑜白苦涩笑道：“老套路了，她就擅长这招，总有不知哪里冒出来的朋友，她之前用这招抢了我两个客户。”
梁承惊讶：“这两个客户就这么归她了？”
“是啊，谁让她关系硬呢，客户说如果不是她对接，就终止合作。”
一模一样的话，梁承心里堵得慌，晚饭也不想吃。
从看到招标通告开始，只是觉得自己很幸运，可是现在，一切都变了味。改完方案后，她还是不想动，坐在工位上茫然地刷着手机。
忽然手机震动，程默打来电话：“吃晚饭了吗？”
“还没有。”梁承实话实说。
“还在加班？”
“嗯。”
“下楼，带你去吃饭。”
程默的车子停在路边，银灰车身在细雨中簌簌抖动。
车里氛围有些沉闷，梁承从侧面看程默。他比她第一次见到时头发要短了许多，发稍用发蜡微微定型，脸上没笑，在这个细雨绵绵的冬夜里，显得格外冷漠。
“程总，今天很抱歉，上午实在太气愤了，所以态度不是很好。”梁承带着歉意说道。
程默轻笑一声，抬手拨了下雨刮，刮掉落在挡风玻璃上的水珠子，没有正面回答她。
“你该不会真的以为做完标书，就能把标拿下吧？”
梁承摇头，赧然道：“没这么想。”
“你知道销售的第一课是什么吗？”
梁承瞪着困惑的双眼，等待他。
“找到关键人。”
简短有力的五个字，一下子击中了她，击碎了她一整天的愤怒与不安。
“你很幸运能够找到这个标，但是输在了关键人这一环。我下午也找人打听了下，他们集团内部确实做了一些人事调整，赵雪说的情况的确是真实的。”程默侧头看她，“如果最后能顺利中标，后续公关很重要。”
“不过，先别想太多。”他察觉到梁承的情绪，补充说，“标书改好了？”
梁承点头，等到两人坐到梁承住处门口的那家羊肉馆里，她才试探性地问：“这个关键人，真的是她的朋友吗？”
程默原本在倒醋，听了这话抬头看她，也不说话，只微微笑着。
“赵雪在这个行业深耕许多年了，人脉很广，一个串一个，多认识几个人也很正常。”
“这我明白，可是……之前我说起这个标时，她并没有提出什么意见，说明她根本没有接触过。”
“所以？”
“所以我在想，她是跟我去了北京之后，临时找到的这个人吗？”
程默挑眉，“是有这个可能，但是这个重要吗？”
梁承咬着下唇，紧皱眉头，这怎么不重要呢。
“最重要的是她能搞定，而你搞不定。”很直白，但却是事实。
程默见她情绪低落，安慰道：“你能找到这个标，说明很具观察力。而在完全没基础的情况下，短短时间内能将标书完成得这么好，说明态度很认真。但是，”他有意停顿，“做销售最核心的，还是找到关键人。没有关键人，这一切都很有可能是白搭。”
梁承郁闷地咬紧筷子，她的脑中再次迅速地闪过一个身影。
潦草地吃完晚饭，程默同她告别，他坐在车内，隔着车窗同她说话。
“后续具体怎么分配，我会帮你争取。毕竟你是我带进公司的，不会让你吃亏。”
算是一句承诺。
细雨打着眼睫，梁承望着车尾灯，踢踢踏踏地踩着脚下的高跟鞋，墨绿绸面的高跟鞋一脚踏入水坑，她也浑然不觉，心里唯有一桩事——她也要找到她的关键人。